ورود و ثبت نام

مذاکره حرفه ای به سبک انیشتین

مذاکره حرفه ای به سبک انیشتین، به استفاده از روش دانشمندان برای مذاکره اشاره دارد. دانشمندان چطور راجع به یک موضوع فکر می کنند؟ چگونه آن موضوع را ارزیابی می کنند؟ می توان از همین روش، برای مذاکره هم استفاده کرد. در این مقاله بررسی می شود که چگونه می توان به این روش دست […]
مذاکره حرفه ای

مذاکره حرفه ای به سبک انیشتین، به استفاده از روش دانشمندان برای مذاکره اشاره دارد. دانشمندان چطور راجع به یک موضوع فکر می کنند؟ چگونه آن موضوع را ارزیابی می کنند؟ می توان از همین روش، برای مذاکره هم استفاده کرد. در این مقاله بررسی می شود که چگونه می توان به این روش دست یافت.

دانشمندان چگونه نظریات خود را مطرح می کنند؟

دانشمندان قبل از اینکه نظریات خود را طرح کنند، تمامی اطلاعات لازم را جمع آوری می کنند. بعد از جمع آوری داده ها، می توانند نظر نهایی خود را ارائه کنند. اما این نظریه صفر و صدی نیست. یعنی چیزی نیست که بعداً آن را تغییر ندهند. اگر با توجه به اطلاعات تکمیلی بدست آمده، نیاز به تغییر را احساس کنند، نظر خود را تغییر می دهند.

شما هم در فرآیند مذاکره باید به همین شکل عمل کنید. مذاکره حرفه ای اصولی دارد که باید به آن پایبند باشید. در عناوین زیر به یکی از مهمترین اصول مذاکره اشاره خواهد شد.

مذاکره حرفه ای یعنی جمع آوری اطلاعات لازم

همه ما قبل از وارد شدن به مذاکره، پیش فرض هایی را به همراه خود داریم. همه ما هدفی را برای مذاکره تعیین کرده ایم. قصد ما از مذاکره هم این است که به آن هدف دست پیدا کنیم. اما یک مذاکره حرفه ای ابعاد دیگری نیز دارد. شما باید اطلاعات لازم را در جلسه مذاکره بدست آورید.

شما باید با طرح سوالاتی از طرف مقابل، داده ها و اطلاعات لازم را بگیرید. این اطلاعات و داده ها باعث می شوند که شما بهتر فرآیند مذاکره را مدیریت کنید. شما باید از طرف مقابل بپرسید تا خواسته های او در مذاکره را مشخص کنید. باید ببینید از آن خواسته به دنبال چیست؟ پس، اولین قدم مذاکره حرفه ای یعنی جمع آوری اطلاعات.

مذاکره حرفه ای یعنی آمادگی برای انعطاف

وقتی شما اطلاعات لازم را از جلسه مذاکره بدست می آورید، ممکن است تصوراتتان تغییر کند. مثلاً ممکن است شما تصور دیگری از علت حضور طرف مقابل در جلسه مذاکره داشته باشید. در جلسه و با دریافت اطلاعات متوجه می شوید که او قصد دیگری دارد. پس، شما باید بتوانید تغییرات لازم را در نظرات خود اعمال کنید.  

پس، گام دوم مذاکره حرفه ای، انعطاف پذیری است. یعنی هر جا که لازم است بر اساس اطلاعات بدست آمده، از تصورات اشتباه خود بازگردید. هر جا که لازم است و می توانید خواسته های خود را نیز تعدیل کنید.

یک مذاکره کننده حرفه ای چگونه سوال می پرسد؟

در مطالب بالا اشاره شد که یکی از اصول مذاکره حرفه ای، طرح سوالات هدفمند است. سوالاتی که بتواند اطلاعاتی مهم را در اختیار ما قرار دهد. اما، سوال مناسب چه ویژگی هایی دارد؟

انگیزه های طرف مقابل را بیابید، نه خواسته های او را

نکته اول درطرح سوال این است که انگیزه مهمتر از خواسته طرف مقابل است. خواسته یعنی طرف مقابل به دنبال چه چیزی است؟ انگیزه یعنی چرا او به دنبال آن خواسته است؟ تمرکز روی خواسته ها باعث می شود که فرآیند مذاکره انعطاف پذیر نباشد. شما و طرف مقابل هر دو به دنبال خواسته های مشخصی هستید.

طبیعتاً هر یک از طرفین مذاکره هم تمایل دارند که به بهترین شکل به خواسته خود برسند. اما مذاکره حرفه ای یعنی شما به دنبال چرایی باشید. وقتی بدانید طرف مقابل چرا چنین خواسته ای دارد، می توانید پیشنهادات دیگری ارائه کنید. شما می توانید او را از طرق مختلف به خواسته اش برسانید.

خواسته ها و نیازها را طرف مقابل خود به ما می گوید. هر چه بیشتر ما روی خواسته های او متمرکز شویم، باعث می شود که او بیشتر بر خواسته اش پافشاری کند.

سوال ما نباید موضع دفاعی طرف مقابل را محکم کند

نکته دیگر در طرح سوال این است که سوال ما نباید موضع دفاعی طرف مقابل را محکم کند. این موضوع هم یکی از اصول مذاکره حرفه ای است. فرض کنید نظر طرف مقابل مخالف نظر ما است. بدترین کار این است که از طرف مقابل بخواهیم بگوید چرا مخالف است.

هر آنچه که او به عنوان دلیل ذکر می کند، باعث می شود عقیده او محکم تر شود. در واقع، هر قدر که او استدلال می کند و دلیل می آورد از نقطه توافق دورتر می شود. مذاکره حرفه ای، با طرح سوالاتی هدفمند سعی می کند تا وارد پیشنهادات جایگزین شود.

ویدئوی زیر از سیدعلیرضا شکوهیان به بحث «مذاکره حرفه ای به سبک انیشتین» می پردازد. شما می توانید دیگر مطالب مربوط به حوزه «مدیریت ذهن» را از سایت حقوقدانان سه بعدی مطالعه کنید. سایت حقوقدانان سه بعدی مرجع ارائه نکات کاربردی در خصوص برندسازی حقوقی و مذاکره حقوقی است.  



نظرات

    پاسخی بگذارید