جواب منفی نشنوید و متقاعد کنید

جواب منفی شنیدن برای همه ناراحت کننده است. هر «نه» که شما می شنوید، سدی است که در مقابل خواسته هایتان قرار می گیرد. این موضوع می تواند برای وکلا و حقوقدانان حتی مهمتر از سایرین باشد. همچنین، همه آنهایی که در مذاکره حضور پیدا می کنند، دوست دارند تا بیشترین جواب مثبت را بگیرند. جواب منفی و نه شنیدن، برای آنها شکست محسوب می شود. یکی از اصول متقاعدسازی این است که شما کاری کنید که کمتر نه بشنوید. برای این کار، مهمترین موضوع این است که شما دلایل نه شنیدن و جواب منفی را پیدا کنید. روی دلایل تمرکز کنید و آنها را از بین ببرید.

چرا به ما جواب منفی می دهند؟

اگر بخواهیم دلیل نه گفتن و جواب منفی را بررسی کنیم، باید ساختار تصمیم گیری را مطالعه کنیم. تصمیم گیری یک پنجره به گذشته دارد و یک پنجره به آینده. در واقع فرد در تصمیم گیری خود تلفیقی از این دو برداشت و زاویه دید را دخالت می دهد. بنابراین، ما باید بررسی کنیم که فرد گذشته را چگونه بخاطر می آورد؟ تجربیات قبلی فرد چگونه در ذهن او مجسم می شوند؟ از سوی دیگر، نگاه او نسبت به آینده چگونه است و چطور می توان آن را متعادل ساخت؟

تجربیات گذشته چطور تصور می شوند؟

تجربیات گذشته طرف مقابل شما، یکی از دلایل نه گفتن و دادن جواب منفی به شما است. پس، باید بررسی شود که گذشته چطور در ذهن او تصویر می شود؟ معمولاً برداشت طرف مقابل شما نسبت به گذشته، بر اساس نحوه خاتمه آن تجربه شکل می گیرد. بگذارید با مثالی این موضوع را برای شما روشن کنیم. فرض کنید شما به سفری بسیار خوب رفته اید. در آن سفر بسیار به شما خوش گذشته است. شاید بتوان گفت آن سفر یکی از بهترین سفرهای زندگی تان بوده است. اما در مسیر برگشت ماشین خراب می شود و چندین ساعت معطل می شوید. این سفر را چطور به خاطر می آورید؟

همین چند ساعت معطلی باعث می شود که کل لذت آن سفر به کام شما تلخ شود. وقتی از شما می پرسند که سفر چطور بود، تلخی پایان سفر، شیرینی آن را از بین می برد. با اینکه فقط خاتمه آن سفر خوب نبوده است.

آینده چگونه تصور می شود؟

یکی از ارکان دیگر تصمیم گیری نگاه به آینده است. اما نگاه طرف مقابل ما و به کلی همه افراد نسبت به آینده چگونه است؟ چگونه تصور فرد مقابل نسبت به آینده باعث می شود که به ما جواب منفی دهد؟ آینده همیشه مبهم است. نمی توان در مورد آینده با قطعیت صحبت کرد. پس، فرد ابهامات و خطراتی را در آینده تصور می کند. پس روی دیگر بحث، تصمیم سازی بر اساس این ابهامات و ترس ها است.   

آیا تجربه گذشته و ترس های آینده مانع تصمیم گیری است؟

ممکن است طرف مقابل شما نسبت به آن موضوع، تجربه منفی و ناخوشایندی در گذشته داشته است. همچنین، ممکن است او آینده را مبهم و غیرقطعی بداند که امکان دارد خطراتی او را تهدید کند. شما خودتان را جای این فرد بگذارید. آیا اگر او در گذشته خاطره خوبی از سفر نداشته، هیچ وقت به سفر نمی رود؟ ضمناً، او همیشه آینده را در بیشتر موارد مبهم تصور می کند. اما آیا این باعث می شود که او تصمیم نگیرد؟ پس، او همیشه جواب منفی نمی دهد و می شود برای گرفتن پاسخ مثبت امیدوار بود.

چه راهکاری وجود دارد؟

همانطور که دیدیم، ما هنوز به گرفتن پاسخ مثبت امیدوار هستیم. در مورد گذشته چه باید کرد؟ شما باید برای طرف مقابل بشکافید که چرا تجربه گذشته او ناموفق بوده است؟ شما باید به او ثابت کنید که آن دلایل دیگر در اینجا وجود ندارند. فرد آینده را هم مبهم می بیند. شما در اینجا باید ابهامات را کمتر کنید. برای این کار باید احتمالات مختلف را برای طرف مقابل بشکافید. برای او شرح دهید که اگر هر یک از این احتمالات رخ دهد، چه راه حلی برای آن وجود دارد؟ با این راهکار می توانید از جواب منفی رهایی یابید.

با استفاده از این راهکار شما می توانید به راحتی طرف مقابل را متقاعد کنید. کاری که یک وکیل حرفه ای و حقوقدان سه بعدی به خوبی انجام می دهد. شما می توانید ویدئوی سیدعلیرضا شکوهیان را نیز مشاهده کنید. برای مطالعه دیگر مطالب در خصوص مدیریت ذهن خود و طرف مقابل، به بخش «مدیریت ذهن» مراجعه کنید.