تنظیم قرارداد با ذهن زیبا: استفاده از تعادل نش در وکالت و مشاوره حقوقی

تنظیم قرارداد با ذهن زیبا یعنی چه؟ چگونه می توان از مبانی اقتصادی در ارائه مشاوره های حقوقی و وکالت استفاده کرد؟ چرا برخی از تجار و بازرگانان از خدمات مشاوره حقوقی استفاده نمی کنند؟ در این چند سطر تلاش شده است تا به این چند سوال پاسخ دهیم. تا پایان همراه ما باشید.

چرا ذهن زیبا؟

تنظیم قرارداد با ذهن زیبا یعنی چه؟ چرا از این عنوان استفاده شده است؟ ذهن زیبا (A Beautiful Mind) از نام کتاب و فیلمی در ارتباط با زندگی جان نش گرفته شده است. جان فوربز نش جونیور، ریاضیدان نابغه آمریکایی و برنده جایزه نوبل اقتصاد بود. از نکات جالب زندگی او این بود که چند دهه از عمرش به بیماری اسکیزوفرنی مبتلا بود. نظریه اقتصادی جان نش آنقدر مهم بود که توانست جایزه نوبل را از آن او کند. این مقاله هم به همین نظریه اقتصادی برمی گردد. در واقع اهمیت کار او اینجا بود که نظریه ای اصلاحی بر نظریه آدام اسمیت ارائه کرد. (آدام اسمیت رو که می شناسید! پدر علم اقتصاد)

قبل از نظریه نش:

یکی از نظریات اقتصادی مهم که به بررسی اقتصادی تصمیمات می پردازد، نظریه بازی ها است. این نظریه در موقعیتی کاربرد دارد که بیش از یک نفر حضور دارند. وضعیت به گونه ای است که تصمیم گیری هر فرد به تصمیمات سایرین بستگی دارد. دقیقاً تنظیم قرارداد را هم می توان یکی از موارد کاربرد این نظریه دانست. چرا که تصمیم شما به عنوان فروشنده یا خریدار، به تصمیم طرف مقابل بستگی دارد. پس، آگاهی از این نظریه اقتصادی می تواند بر مشاوره های حقوقی و وکالت شما برای طرفین قرارداد اثرگذارد.

آدام اسمیت، معتقد بود که اگر در این جمع، هر کسی صرفاً به دنبال منافع خود باشد، بیشترین منفعت حاصل می شود. (خودمونی بگیم نظر آدام اسمیت این بود که هر کسی فقط گلیم خودش رو از آب بکشه). همین نظریه به عنوان یکی از اصول بنیادین و اساسی پذیرفته شده بود و در دانشگاه ها تدریس می شد. اما جان نش، نظریه دیگری را مطرح کرد.

تعادل نش:

جان نش معتقد بود که راهکار آدام اسمیت بهترین نتیجه را به همراه ندارد. یعنی اگر فرضاً در تنظیم قرارداد هر کسی صرفاً به دنبال نفع خودش باشد، بهترین نتیجه حاصل نمی شود. مشاور حقوقی و وکیل هم اگر به دنبال حداکثر نفع موکل خود است، نباید به این موضوع دامن بزند. از نظر نش، هر کسی باید کاری را انجام دهد که برای او و گروه بهترین است. تنها در این صورت، بهترین نتیجه حاصل می شود. یعنی در مثال ما، لااقل در برخی مواقع، باید در تنظیم قرارداد نفع طرف مقابل را هم در نظر داشت. در واقع با این نظریه، نوعی همکاری بین طرفین قرارداد شکل می گیرد. برای اینکه موضوع بهتر روشن شود، به مثال معمای زندانی (Prisoner’s Dilemma) توجه کنید. این مثال، می تواند برای حقوقدانان متخصص در حوزه کیفری نیز جذاب باشد.

معمای زندانی:

فرض کنید دو نفر را به خاطر جرمی بازداشت کرده اند. بنا است تا از هر کدام به صورت جداگانه بازجویی کنند. به هر دو آنها گفته می شود که سه حالت پیش روی شما است. حالت اول این است که یکی از شما علیه دیگری شهادت دهد اما طرف مقابل سکوت کند. در این حال، فردی که شهادت داده آزاد می شود و نفر دیگر به پنج سال حبس محکوم می شود. حالت دوم این است که هر دو علیه هم شهادت بدهید. در این صورت، هر کدام به سه سال حبس محکوم می شوند. حالت سوم این است که هر دو سکوت کنند. در این صورت، هر کدام به یک سال حبس محکوم می شوند. 

در این حالت، به نفع هر دو زندانی است که سکوت کنند. اما در عمل چه اتفاقی می افتد؟ چون هر کدام صرفاً به دنبال نفع خودشان هستند، دیگری را لو می دهند تا بیشترین سود را ببرند. از طرفی این فرد می ترسد که دوستش را لو ندهد، اما دوستش او را لو دهد. بنابراین، هرکدام به دنبال بیشترین نفع هستند، اما نتیجه این می شود که بدترین نتیجه حاصل می شود. (آقای آدام اسمیت اینو چی میگید؟)

تنظیم قرارداد با ذهن زیبا

بهترین کاری که می توان کرد این است که طرفین قرارداد را جای دو زندانی در مثال بالا بگذارید. با خواندن این مقاله حالا چطور به مراجعین و موکلین خود مشاوره می دهید؟ بیایید قراردادها را به دو دسته تقسیم کنیم. برخی قراردادها یکبار منعقد می شوند و احتمال رابطه مجدد میان طرفین کم است. فرض کنید که فردی ملک خود را به دیگری می فروشد. در اینجا احتمال اینکه طرفین باز هم در آینده قراردادی با هم منعقد کنند، بسیار کم است. (علی رغم اینکه کوه به کوه نمیرسه و آدم به آدم میرسه!). البته باید این احتمال با توجه به طرفین قرارداد بررسی شود. گاهی اوقات هم امکان تکرار معاملات زیاد است. به عنوان مثال، فروش آهن آلات به فردی که در حوزه ساخت و ساز فعالیت دارد.

دو استراتژی در تنظیم قرارداد

دو استراتژی را می توان در اینجا مورد استفاده قرار داد. در تنظیم قراردادهایی که احتمال تکرار آن کم است، می توان نفع طرف خود را در نظر داشت. در اینجا مشاور حقوقی و وکیل می تواند تمام تلاش خود را انجام دهد تا نفع موکلش تأمین شود. اما در تنظیم قراردادهای تکرارشونده، حتماً باید منافع طرف مقابل را در نظر داشته باشید. در واقع، شما با در نظر گرفتن منافع طرف مقابل، بیشترین نفع را به موکل خود می رسانید. چگونه؟ راهکار ساده است (شلخته درو کنید تا به بقیه هم یه چیزی برسه!).

شما اگر صرفاً به دنبال منافع طرف خودتان باشید، ممکن است فرضاً او ۳۰ واحد سود کند. اما اگر به منافع طرف مقابل هم توجه کنید، ممکن است منافع طرف خودتان به ۲۰ واحد برسد. اما نکته مهم اینجاست که احتمال تکرار قرارداد در آینده در حالت دوم بیشتر می شود. یعنی طرف شما چندین ۲۰ واحد سود می کند. البته این صرفاً یک استراتژی است که باید با توجه به موقعیت طرفین و شرایط تنظیم قرارداد استفاده شود.

وکیل خوب برای تجار حرفه ای

تجار حرفه ای، به دنبال وکیل و مشاوری هستند که بیشتر از علم حقوق را در تنظیم قرارداد به کار گیرد. شما باید مدیریت و اقتصاد را هم در فرآیند مشاوره خود دخیل کنید. یعنی باید حقوقدانی سه بعدی باشید. بسیاری از تجار در قراردادهای مهم خود و خصوصاً در جلسه مذاکره، از مشاور حقوقی استفاده نمی کنند. چرا؟ چون بعضی اوقات حقوقدانان و وکلا، بیش از حد به منافع طرف خود توجه می کنند. یعنی چون راهبردشان این است که بیشترین نفع را برسانند، انعطاف و منافع بلندمدت را فراموش می کنند. گاهی حتی می بینید که در جلسه مذاکره امتیازات زیادی به طرف مقابل داده شده که شما موافق نیستید.

مهمترین وظیفه شما در تنظیم قرارداد دو چیز است. اول اینکه ریسک ها و خطرات طرفین و فروض احتمالی را به مشاوره گیرنده توضیح دهید. دوم اینکه راهکارهای تأمین منافع بلندمدت او را برای وی تشریح کنید. دقیقاً وکلایی که از این آموزه ها بهره مند هستند، مشاور امین تجار حرفه ای هستند. آنها بیشتر از یک مشاور حقوقی و وکیل، بلکه یک مشاور امین در تنظیم قرارداد و تمامی امور هستند.